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Essendo uno studente di informatica per tutta la vita diventato investitore nel settore sanitario e delle scienze della vita, la formazione medica è sembrata un viaggio nostalgico nella tecnologia di 20 anni fa. La maggior parte degli addetti ai lavori del settore sanitario può recitare le statistiche nel sonno: il 90% dei medici utilizza ancora il fax e il 40% utilizza un cercapersone. Tuttavia, nel grande schema di questo campo, antico quanto l’umanità, l’assistenza sanitaria ha fatto molta strada da quando gli antichi greci suonavano i corni per segnalare le pestilenze e, più recentemente, gli ospedali hanno scambiato le cartelle cliniche cartacee con quelle elettroniche.

Siamo all'apice di un cambiamento importante nel modo in cui i software per il settore sanitario e delle scienze della vita vengono realizzati e venduti. Sempre più spesso singoli lavoratori, come medici e scienziati, stanno adottando tecnologie di livello consumer attraverso movimenti dal basso verso l’alto. Le aziende tecnologiche del settore sanitario e delle scienze della vita stanno sfruttando strategie di crescita guidate dai prodotti introdotte per prime dai giganti del cloud.

Nel corso degli anni, la vendita di tecnologia agli operatori sanitari, ai contribuenti e alle aziende farmaceutiche storici è stato un mero atto di sopravvivenza per le startup. I finanziamenti nella fase iniziale in genere consentono 18-24 mesi di attuazione, ma il ciclo di vendita aziendale nel settore sanitario e delle scienze della vita può richiedere altrettanto tempo. I tentativi di mantenere bassi i livelli di burnout vengono spesso vanificati una volta che un'azienda assume un dirigente delle vendite esperto (con un vasto elenco di contatti) incaricato di gestire grandi affari aziendali per l'azienda.

Tuttavia, molte aziende di tecnologia sanitaria perseguono questo percorso perché è in linea con il modo principale in cui queste organizzazioni acquistano tecnologia. Gli accordi aziendali nel settore sanitario e delle scienze della vita tendono ad essere vischiosi, quindi i dollari bruciati in vendite e marketing possono essere recuperati nel corso di molti anni poiché gli accordi si apprezzano come rendite vitalizie a causa degli elevati valori di vita.

Tradizionalmente, una volta appaltata, la tecnologia aziendale viene affidata ai lavoratori del settore sanitario e delle scienze della vita: una strategia di implementazione che si è rivelata estremamente impegnativa e può richiedere supporto normativo. Dopo l’HITECH Act del 2009, quando è iniziata l’adozione delle cartelle cliniche elettroniche su scala nazionale, il governo degli Stati Uniti ha sovvenzionato 30 miliardi di dollari in incentivi per sostenerne l’utilizzo. Successivamente furono istituite sanzioni per coloro che non lo facevano. Più recentemente, la normativa sull’interoperabilità e l’accesso dei pazienti rafforza il ruolo della regolamentazione nel guidare l’innovazione dei prodotti nel settore sanitario.

Le poche aziende che sono riuscite a superare la dura strategia di go-to-market dall’alto verso il basso nel settore sanitario hanno costruito giardini recintati privi di API aperte e sufficienti. (C'erano pochi incentivi a fare altrimenti.) La posizione dominante e l'elevata fidelizzazione riducono anche gli incentivi a ripetere rapidamente le nuove funzionalità del prodotto o a coltivare comunità che generano l'evangelizzazione del prodotto. Molte di queste piattaforme aziendali non sono riuscite a “suscitare gioia” tra gli utenti e, in alcuni casi, stanno rendendo le attività quotidiane più difficili per gli operatori sanitari e delle scienze della vita. (Ho anche detto che questo approccio di vendita rende difficile dimostrare la reale idoneità del prodotto al mercato?)

Si sta verificando un chiaro cambiamento nel modo in cui gli operatori sanitari e delle scienze della vita, in particolare i medici, ma anche scienziati, farmacisti, emittenti di fatture mediche, rappresentanti di call center, consulenti, operatori sanitari e altro ancora, si procurano e utilizzano la tecnologia. Nella nostra ultima tabella di marcia per l’assistenza sanitaria, scopriamo quattro tendenze chiave del mercato che stanno guidando l’adozione dal basso verso l’alto di soluzioni tecnologiche nel settore sanitario e delle scienze della vita. Inoltre, esploriamo le dimensioni di questi singoli mercati e le promettenti aree di innovazione alla base della nostra tesi di investimento.

La domanda di manodopera sanitaria ha raggiunto un picco che sta determinando una profonda discontinuità tra domanda e offerta nel settore, in gran parte dovuta a:

Per tenere il passo con la crescente domanda di assistenza sanitaria, dovremmo assumere oltre 124.000 medici entro il 2033 e aggiungere 200.000 infermieri all’anno.

È chiaro che le strategie lineari (ad esempio, assumere più medici) non sono all'altezza di questi problemi non lineari (ad esempio, aumento dell'aspettativa di vita, invecchiamento degli operatori e dei pazienti, burnout), ma costituiranno parte della soluzione. Esiste un’enorme opportunità per distribuire il software in modo più efficace per ristrutturare i ruoli e le responsabilità dei vari tipi di operatori sanitari e promuovere l’efficienza del sistema.